Jak efektywnie rozmawiać czyli systemy reprezentacji w komunikacji biznesowej | Aleksandra Mroczko

Jak efektywnie rozmawiać czyli systemy reprezentacji w komunikacji biznesowej

Artykuł powstał na bazie wywiadu przeprowadzonego z Aleksandrą Gajek w czerwcu 2011.

Autor: Ewa Czuchnicka

Negocjując warunki kontraktu, zasady współpracy czy Bądź skuteczny! Czasem ostry, czasem słodki!detale dotyczące zamówienia wszyscy chcemy ociągnąć założone cele- po prostu efektywnie komunikować się. Dlatego pojęcie systemu reprezentacji powinno trwale zapisać się w naszym słowniku.

Podczas rozmowy ważne jest by nawiązać dobrą relację, znaleźć fale, na których będziemy wspólnie nadawać. Dotyczy to języka, odległości fizycznej, kontaktu wzrokowego i innych nawyków komunikacyjnych. Taka droga przez którą najchętniej poznajemy świat to właśnie system reprezentacji. Możemy wyróżnić trzy podstawowe ścieżki- wzrok, słuch i ruch- a więc system wzrokowy, słuchowy i kinestetyczny. Dużo łatwiej jest nam poczuć się swobodniej podczas rozmowy z osobą, która reprezentuje ten sam system- mamy wspólne, specyficzne elementy, które świat wyróżniają. Wzrokowiec będzie widział, oglądał i rysował na wykresach. Słuchowiec usłyszy, powtórzy i będzie świetnie operował słowami, wyróżnia go umiejętność przedstawienia jednej kwestii na różne sposoby oraz płynność prowadzenia rozmowy. Kinestetyk powie spróbuj, zrób, poda przykłady i będzie nalegać, żeby przełożyć słowa na działania- u niego wszystko się dzieje, ma bardzo bogatą gestykulację.

Ważne by nauczyć się jak rozpoznawać systemy reprezentacji podczas kontaktu z różnymi osobami. Polega to na obserwacji i zbieraniu plusików:

-      obserwujemy czy osoba chętnie nawiązuje kontakt wzrokowy- „+” dla wzrokowca

-      czy stara się utrzymać odległość, która daje komfort wzrokowy- „+” dla wzrokowca

-      czy wita się mocno ściskając dłoń i zachowując mniejszy dystans- „+” dla kinestetyka

-      czy podczas wejścia na salę zwraca uwagę na źródło hałasu i tam się kieruje- „+” dla słuchowca

-      czy podczas wejścia na omiecie wszystko wzrokiem, „zeskanuje” w ramach obyczajowości- „+” dla wzrokowca

-      czy podczas rozmowy, opowiadania czegoś gałki oczne chodzą góra- dół- „+” dla wzrokowca, natomiast lewo- prawo- „+” dla słuchowca.

Poszczególne systemy mają też swoje nawyki, a mianowicie wzrokowiec lubi zapisać to, co przed chwilą ustalił, słuchowiec prowadzi długie rozmowy telefoniczne i to na pewno nie są tylko fakty, natomiast kin estetyk opowie coś podwójnie- z pomocą słów i gestów.

Jak inaczej można rozpoznać system reprezentacji? Bardzo prosto- może zdradzić nas ubiór:

-      wzrokowiec- ubiór jest bardzo schludny, dobrana kolorystyka, nic nie może się gryźć, bo przecież to widać!

-      słuchowiec- to nie jest takie oczywiste, że dane kolory do siebie nie pasują, przecież one nie powiedzą tego

-      kinestetyk- schludny ubiór jak najbardziej, ale to wygoda jest najważniejsza- uciskający kołnierzy nie ma racji bytu.

Najważniejsze by pamiętać, że możemy diagnozować systemy reprezentacji, definiować je, ale są to kontinua niezależne i mogą mieć różne natężenie. To nie jest system 0-1, może się zmieniać w zależności od otoczenia, doświadczenia czy pełnionej w danym momencie roli. Osoba, która jest słuchowcem może nabrać nawyków kin estetyka, jeśli doświadczy, ze to daje pożądane przez nią efekty. System reprezentacji zmienia się niekiedy w czasie, jednak nie są to na pewno drastyczne zmiany. Pamiętajmy, że potrafimy spontanicznie uruchamiać nasze umiejętności, których aktualnie potrzebujemy. W kontaktach indywidualnych zauważamy mowę niewerbalną drugiej osoby nieświadomie i reagujemy na nią tworząc jakby lustrzane odbicie. Świadomość własnego systemu jest bardzo ważna podczas pracy w grupie. Wtedy należy używać języka dla każdego systemu, np.: Proszę zróbcie, wsłuchajcie się i spójrzcie. Jest to komunikat, gdzie można użyć tylko jednego z tych trzech słów, ale wtedy nie dotrze on do wszystkich podgrup. Z drugiej strony jest to bardzo „sprytny: komunikat- nie mówimy masło maślane, a jednocześnie aktywizujemy wszystkie osoby. Co ciekawe często osoby z silnie wykształconym jednym systemem, usłyszą tylko jedno z tych trzech poleceń, reszty nie są w stanie powtórzyć.

Dlatego patrzmy, słuchajmy i działajmy, a żadna rozmowa nie będzie nam straszna.

Podziel się na:
  • Drukuj
  • PDF
  • Twitter
  • MySpace
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Google Buzz
  • Blip
  • Digg
  • Scoopeo

Komentarze (1) w “Jak efektywnie rozmawiać czyli systemy reprezentacji w komunikacji biznesowej”

  1. Anastasia pisze:

    It’s a shame you don’t have a donate button! I’d definitely donate to this outstanding blog!
    I guess for now i’ll settle for bookmarking and
    adding your RSS feed to my Google account. I look forward to new updates and will talk
    about this website with my Facebook group.
    Talk soon!

    Feel free to surf to my web-site; dungeon rampage hack tool 1.2v

Dodaj komentarz